2021.08.09 “골목가게 사장님! 토마토 까는 순간 배송 시작됩니다”

인터뷰 | 양창훈 비즈니스인사이트 회장

동네슈퍼 위한 배달앱 론칭

물류창고 없는 온라인 배송

토마토솔루션 안착하면…

유통업계 변혁 일어날 것

# 모두가 동네슈퍼의 몰락을 얘기했다. ‘터치’ 한번에 주문ㆍ배송이 되는 온라인 시대에 올라타지 못한 건 동네슈퍼뿐이기 때문이다. 숱한 앱에 손님을 빼앗긴 동네슈퍼 사장들은 고개를 숙였다. 온라인에 편승하지 않고선 ‘답’이 없다는 걸 알고 있었지만, 할 수 있는 일이 없었다. 규모가 작은 가게일수록 더 절망적이었다. 배송ㆍ물류시스템은커녕 온라인 인프라를 갖추는 것도 그들에겐 버거운 일이었다. 


# 이런 상황에서 최근 동네슈퍼를 연결하는 ‘앱’이 론칭돼 시장의 주목을 끌고 있다. 토마토(토마토솔루션)란 앱인데, 이를 내려받은 소비자는 신선식품을 비롯한 가공식품·공산품을 온라인으로 주문하고 배송받을 수 있다. 언뜻 B마트, 쿠팡과 다른 점이 없어 보이지만 이 앱엔 큰 차별점이 있다. 다른 앱들은 물류창고를 기반으로 배송하지만 이 앱은 동네슈퍼에서 바로 배송한다. 그래서 더 빠르고 신선하다. 이 앱이 성장할수록 동네상권이 살아난다는 ‘상생 효과’도 있다. 



# 더스쿠프(The SCOOP)가 지난 7월 12일 토마토솔루션의 운영사 비즈니스인사이트그룹의 양창훈 회장을 서울 강남 비즈니스인사이트 사옥에서 만났다. 2년간 250억원을 투입해 토마토솔루션을 개발하는 데 성공한 양 회장은 “동네슈퍼가 살아나면 대기업 일변도의 유통 시장에 혁신을 불러일으킬 수 있을 것”이라고 말했다.

음식을 ‘애플리케이션(앱)’으로 주문하기 시작한 건 오래전 일이다. 언젠가부턴 ‘장’도 앱으로 보는 게 일상이 됐다. 코로나19 국면에선 ‘연령의 벽’도 허물어졌다. 제품을 눈으로 확인하고 손으로 만져봐야 지갑을 열어젖히던 60대도 ‘앱 세상’에 녹아들었다. 작은 스마트폰 속에 들어온 앱 덕분에 소비자는 편리함을 만끽했다. 손가락만 까닥하면 장이 열리고, 시시때때로 가격이 할인되니 더할 나위 없이 좋았다. 


앱 안으로 들어온 장터는 그렇게 커졌고 소비자는 콧노래를 불렀다. 하지만 앱 세상에 속하지 못한 이들도 있었다. 동네슈퍼 사장들이었다. 앱은커녕 온라인에도 익숙하지 않았던 그들은 앱 시장에서 맥없이 밀려났다. 소비자가 ‘불편한 동네슈퍼’를 찾지 않은 탓이었다.



동네슈퍼가 할 수 있는 거라곤 ‘배달업체’에 도움을 빌리는 것뿐이었지만 그마저도 쉽지 않았다. “우리도 배달합니다”고 홍보하더라도 상품 가짓수가 적어 소비자의 선택을 받지 못하는 경우가 숱했다. 그럴수록 ‘배달수수료’는 얼마 되지도 않는 실적을 갉아먹는 ‘짐’으로 전락했다. 악순환이었다. 



이런 상황은 통계를 통해서도 확인할 수 있다. 전체 동네슈퍼의 시장 규모는 40조원을 훌쩍 넘지만, 온라인 전환율은 0%에 가깝다. ‘앱 세상’이 대세가 된 지금도 동네슈퍼는 1980년대에 머물러 있다는 얘기다. 이런 상황을 두고 누군가는 ‘동네슈퍼의 몰락은 시장의 논리’라며 받아들여야 한다고 주장한다. 소비자의 선택을 받지 못하면 도태되는 게 자본주의의 섭리라는 거다. 

하지만 동네슈퍼의 몰락을 그렇게 단순하게 볼 수만은 없다. 실핏줄처럼 퍼져 있는 동네슈퍼는 여전히 6만개가 훌쩍 넘는다. 종사자는 어림잡아 20만명에 이른다. 동네슈퍼 하나에 많은 이들의 ‘생계’가 달려있다는 거다. 지난해 12월 식품유통 플랫폼업체 리테일앤인사이트(비즈니스인사이트 자회사)가 론칭한 ‘토마토솔루션’에 동네슈퍼 사장들의 눈길이 쏠리는 이유가 여기에 있다. 


토마토솔루션은 일종의 ‘장보기 앱’이다. 이 앱을 내려받은 소비자는 신선식품을 비롯한 가공식품ㆍ공산품을 온라인으로 주문하고 배송받을 수 있다. 앱의 틀은 로켓프레시(쿠팡)나 마켓컬리(컬리), B마트(배달의민족)와 비슷하지만, 한가지 큰 차이점이 있다.



기존 앱이 ‘물류창고’를 거점으로 삼고 있다면, 토마토솔루션은 지역의 동네슈퍼를 ‘작은 물류창고’로 활용한다는 점이다. 말 그대로 ‘동네슈퍼 배달앱’인 셈이다.[※참고: 토마토솔루션은 동네슈퍼를 위한 운영 전반을 아루르는 서비스 명칭이다. 온라인 주문ㆍ배송을 위한 앱의 명칭은 ‘토마토’다. 기사에선 편의상 토마토솔루션으로 통칭했다.] 



시장 반응은 뜨겁다. 현재 717개 점포가 토마토솔루션에 입점했다. 장보고마트ㆍ빅마트ㆍ엘마트 등 중대형 마트가 토마토솔루션의 손을 잡았다. 토마토솔루션을 통해 ‘온라인 전환’에 성공한 작은 동네슈퍼도 적지 않다. 토마토솔루션 ‘1호점’인 용인 보정할인마트가 대표적이다. 



양창훈 비즈니스인사이트 회장은 “토마토솔루션을 통해 동네슈퍼가 온라인화에 성공한다면 골목상권이 ‘혁신의 길’에 올라설 수 있을 것”이라고 말했다. 더스쿠프가 7월 12일 서울 강남 비즈니스인사이트 사옥에서 그를 만났다. 현대백화점 유통연구소 소장, 올가홀푸드 대표, HDC아이파크몰 대표, HDC신라면세점 대표 등을 지낸 그는 ‘골목상권의 혁신론’을 거듭 입에 담았다. 

✚ 토마토 앱 반응이 어떤가요. 
“현장 반응이 긍정적입니다. 온라인 매출이 발생하면서 전체 매출이 증가하는 효과가 나타나기 때문이죠. 처음엔 변화에 거부감을 느끼는 동네슈퍼도 적지 않았지만 지금은 동네슈퍼 사장들 사이에서 입소문이 나면서 입점업체가 빠르게 늘고 있습니다.” 



✚ 장보고마트ㆍ빅마트ㆍ엘마트 등 중대형 마트체인이 토마토솔루션 기본축인 듯합니다. 

“꼭 그런 건 아닙니다. 토마토솔루션은 동네슈퍼를 거점으로 삼아 배송하는 시스템입니다. 소비자가 늘 가는 동네슈퍼에서 신선식품 등을 가장 빠르고 신선하게 배송하자는 게 토마토솔루션의 콘셉트입니다.” 



✚ 궁극적으로 소규모 동네슈퍼까지 연결할 계획이란 거군요. 

“지금도 작은 동네슈퍼들이 토마토솔루션에 입점해 있습니다. 포스(POS) 2개가 입점 기준이지만, 포스가 1개만 있는 동네슈퍼도 제법 있습니다. 다만, 아직은 론칭 초기단계라서 중대형 마트체인을 통해 시스템을 안정화하고 있는 겁니다. 장기적으로는 작은 동네슈퍼까지 아우르는 게 목표입니다.”



✚ 목표는 좋지만, 현실의 벽이 높습니다. 소규모 동네슈퍼 중엔 경쟁력 있는 상품이 없거나 배송시스템이 없는 곳이 많습니다. 

“하하, 그러니까 토마토솔루션이 필요한 겁니다.” 



✚ 토마토솔루션을 통해 배송뿐만 아니라 상품도 공급받을 수 있다는 건가요? 

“토마토솔루션에 입점한 동네슈퍼를 위해 경쟁력 있는 상품을 개발ㆍ공급하는 게 장기 목표입니다. 동네슈퍼가 차별화한 상품 10개만 갖춘다고 해도 경쟁력이 훨씬 높아질 겁니다.” 

✚ 동네슈퍼가 일종의 PB상품을 팔 수도 있겠군요. 
“그렇습니다(웃음).” 



매니지먼트 관점에서 보면, 토마토솔루션은 흥미로운 게 있다. 물품 배송의 거점을 ‘물류창고’에서 ‘동네 슈퍼마켓’으로 옮긴다는 발상은 플랫폼 업체 입장에서도, 소비자 입장에서도 좋다. 무엇보다 플랫폼 업체는 물류창고 관련 비용을 따로 들일 필요가 없다. 소비자는 ‘가까운 곳에서 신선한 식품’을 제공받을 수 있다. 



더 주목되는 건 골목상권과의 상생이 가능하단 점이다. 식품 등을 소비자와 연결해주는 쿠팡ㆍB마트 등 플랫폼 업체가 성장할수록 아이러니하게도 골목상권이 파괴됐다. 물류창고를 통해 제품이 전달되다 보니, 동네슈퍼의 존재감이 약해질 수밖에 없었다. 하지만 토마토솔루션은 다르다. 동네슈퍼가 ‘작은 물류창고’이기 때문에 토마토솔루션을 내려받은 소비자가 늘어날수록 동네슈퍼도 성장한다. 양 회장은 “토마토솔루션을 통해 우리네 골목이 아름답게 물들었으면 좋겠다”고 말했다. 



사실 물류창고 없이 슈퍼체인과 제휴해 식품 등을 소비자에게 배송하는 건 글로벌 트렌드다. 미국의 인스타카트(Instacart)나 중국의 뚜어디엔多点이 대표적이다. 인스타카트는 제휴를 맺은 4만여개의 슈퍼마켓·대형마트와 소비자를 연결해준다. 소비자가 앱으로 주문하면 인근 슈퍼마켓에서 상품을 배송한다. 



알리바바의 대항마로 불리는 뚜어디엔(중국 식품앱 분야 1위) 역시 앱을 오프라인 슈퍼마켓과 소비자의 연결고리로 활용하고 있다. 양 회장은 “토마토솔루션이 인스타카트나 뚜어디엔을 넘어서는 한국형 모델이 될 것”이라면서 “안산슈퍼마켓협동조합과의 협업이 그 신호탄이 될 것이다”고 내다봤다. 

✚ 지난 7월 8일 안산중소유통공동도매물류센터와 함께 배송플랫폼 구축을 위한 발대식을 진행했습니다. 어떤 의미가 있나요. 
“안산중소유통공동도매물류센터의 조합원은 안산 내 200여개 슈퍼마켓이에요. 아쉽게도 대부분의 규모가 영세하죠. 그렇다 보니 물류센터를 활성화하는 게 그들에겐 어려운 과제였어요. 토마토솔루션을 통해 200여개 슈퍼마켓에서 온라인 배송이 가능해지면 물류센터에도 활력이 깃들 겁니다.” 



이 말을 이해하려면 중소유통공동도매물류센터의 개념을 알아야 한다. 정부는 2003년부터 슈퍼마켓 등 소상공인의 경쟁력과 자생력을 끌어올리겠다며 중소유통공동도매물류센터(39곳) 건립을 지원했다. 소상공인도 물류센터를 통해 공동구매ㆍ배송·판매가 가능하도록 만들겠다는 취지였다. 



하지만 이 물류센터는 ‘혈세 먹는 하마’라는 비판을 피하지 못했다. ‘하드웨어’는 제법 훌륭하지만 배송ㆍ판매망 등 ‘소프트웨어’가 허약했기 때문이다. 리테일앤인사이트는 토마토솔루션을 통해 안산중소유통공동도매물류센터에 부족한 소프트웨어를 채워넣을 방침이다. 리테일앤인사이트에도 ‘득’이 많다. 이 물류센터의 조합원인 200여개 슈퍼마켓이 토마토솔루션에 입점하는 셈이어서다. 



✚ 그동안 안산중소유통공동도매물류센터에서 어떤 어려움이 있었나요? 

“조합원들도 온라인 배송을 해야 한다는 의지가 강했지만 시스템을 구축하는 데는 어려움을 겪고 있었어요.” 



✚ 안산중소유통공동도매물류센터에 토마토솔루션을 도입하면 어떤 효과가 있을 것이라고 보나요? 

“조합원 자격을 가진 200여개 동네슈퍼에 장점이 많을 거예요. 동네슈퍼에서 직접 배송을 할 수도 있고, 여건상 매장에 들여놓을 수 없는 제품은 물류창고에서 배송해줄 수 있죠. 당연히 매출은 소비자가 주문한 해당 동네슈퍼로 잡히는 거고요. 이렇게 하면 동네슈퍼의 상품 경쟁력도 높아지고 매출도 늘어날 겁니다.” 

이 지점에서 의문이 하나 생긴다. 앞서 언급했듯 물류창고를 활용하지 않으면 설립ㆍ임차ㆍ유지관리 등에 들어가는 비용을 절감할 수 있다. 물류창고를 버리고 동네슈퍼를 활용하는 게 세계시장의 트렌드이기도 하다. 그렇다면 마켓컬리, B마트 등 다른 장보기 앱 업체들이 이런 시스템을 도입하지 않은 이유는 뭘까. 


양 회장은 “생각은 했을 수 있지만 엄두를 내지 못했을 것”이라고 말했다. 실제로 리테일앤인사이트 개발팀은 토마토솔루션을 개발하기 위해 2년이란 시간과 250억원이란 비용을 투입했다. 2016년 개발해 이미 시장에 론칭했던 ‘프레시맨(장보기 앱)’의 운영을 중단할 만큼 승부수를 던졌다. 프레시맨도 토마토솔루션처럼 동네슈퍼를 위한 배달앱이었지만, ‘뻔하다’는 한계가 있었다.[※참고: 프레시맨을 이용하는 동네슈퍼는 150개(이하 2018년 9월 기준), 회원 수는 60만명이었다.] 



✚ 2018년 프레시맨 앱을 잠정 중단하고, 다시 개발하기로 했던 것으로 알고 있습니다. 어려운 선택이었을 텐데요. 왜 중단했나요. 

“프레시맨도 나름 시장에 안착했어요. 동네슈퍼를 위한 배달앱이 몇개 있었는데 그중 시장점유율 1위를 할 정도였죠. 하지만 서비스가 온라인 주문·배송에 국한돼 있다는 한계가 있었어요. 프레시맨과 동네슈퍼의 POS 기기가 연동돼 있긴 했지만 완전히 통합된 것도 아니었죠. 점주로선 프레시맨 앱을 따로 관리해야 하는 불편함이 있었죠.” 



✚ 토마토솔루션을 개발하는 데 어떤 투자를 했나요. 

“2018년부터 2년여간 250억원을 들여 토마토솔루션을 개발하는 데 집중했습니다. 유통ㆍ마케팅 전문가는 물론 POS 개발 및 IT인프라 개발 전문가를 대거 영입했죠.” 



✚ 목표는 무엇이었나요. 

“동네슈퍼의 온라인화를 꾀하려면 제대로 된 인프라를 구축하는 게 먼저였어요. 배달뿐만 아니라 매입ㆍ매출ㆍ재고ㆍ입출고 관리 등을 일원화하는 시스템이 필요했죠. 이를테면 POS기기와 단순히 연동하는 앱이 아니라 하나로 통합하는 게 핵심이었어요. ‘동네슈퍼에도 대기업 유통업체만큼의 시스템을 깔아보자’는 게 궁극적 목표였죠.” 

✚ 토마토솔루션의 차별점을 좀 더 구체적으로 설명해주신다면요. 
“‘ERP(Enterprise Resource Planning)’ 시스템을 들 수 있습니다. 마트, 슈퍼 등 유통채널 뒷단의 업무(재고관리ㆍ발주ㆍ입금ㆍ정산ㆍ마감 등)를 자동화해 운영을 쉽게 만들었습니다. 쉬운 예를 하나 들어볼까요. 동네슈퍼에선 매일 새로운 물건을 매입해 판매하죠. 특히 신선식품은 매입 원가에 따라  어제 판매 가격과 오늘 판매 가격이 달라집니다. 문제는 이 과정에서 원가와 수익을 어떻게 계산해야 할지 복잡해진다는 겁니다. 이런 복잡한 과정을 자동화하는 게 ERP 시스템입니다.” 



✚ 그런 ERP시스템을 앱에 적용했나요? 

“그렇습니다. ERP 시스템과 POS기기, 앱까지 모두 연결한 게 ‘토마토솔루션’의 핵심입니다. 소비자 입장에서 예를 들어 볼게요. 오프라인 매장에서 판매하는 ‘배추’가 할인 판매를 하면 소비자가 보는 ‘앱’에서도 실시간으로 할인되는 거죠. 오프라인 매장에서 배추의 재고가 떨어지면 앱에서도 ‘품절’로 뜨는 거고요. ‘타임세일’ 같은 정보도 실시간으로 받아볼 수 있고요. 당연히 점주 입장에선 업무가 수월해집니다. 더구나 ERP 시스템은 클라우드를 기반으로 하고 있어 언제 어디서나 앱으로 점포 관리가 가능합니다.” 



좀 더 쉽게 설명해보자. ERP 시스템을 통해 동네슈퍼 사장들은 시·공간의 제약에서 벗어나 점포를 관리할 수 있다. ERP 시스템이 클라우드 기반이어서 언제 어디서든 실적ㆍ회원ㆍ상품 관리가 가능하다는 점도 강점이다. 아울러 점포 밖에서도 ‘터치’ 한번으로 물품 가격을 조정하거나 고객에게 ‘프모로션’을 홍보할 수도 있다. 이전엔 상상할 수도 없던 일들이다. 



하지만 ERP나 클라우드 시스템을 도입했다고 해서 소비자들이 “아! 정말 다르다”고 느낄 가능성은 거의 없다. 소비자는 눈에 보이지 않는 것엔 별 관심이 없고, 관심을 기울일 필요도 없다. 그들이 원하는 건 간단하다. 신선함, 스피드, 가격이다. 토마토솔루션은 이를 충족하고 있을까. 



✚ 동네슈퍼를 앞세운 토마토솔루션의 경쟁자들은 쟁쟁합니다. 대기업부터 스타트업까지 다양하죠. 이들과 비교해 소비자에게 어떤 차별점이 있나요. 

“첫째, 동네슈퍼를 거점으로 배송하는 만큼 전국 어디서나 이용이 가능합니다. 실제로 토마토솔루션엔 제주도 지역 동네슈퍼가 입점해 있을 정도죠. 둘째, 30분~1시간 이내 빠른 배송이 가능합니다. ‘즉시’ 배송되니 소비자가 부담을 느끼는 과대포장에서도 벗어날 수 있죠. 셋째, 동네슈퍼는 대부분 신선식품에 강점이 있습니다. 신선한 제품을 저렴하게 판매하기 때문이죠. 그걸 편하게 집에서 배송 받아볼 수 있습니다. 넷째, 지역에서 살아남은 동네슈퍼는 지역에 ‘특화한’ 경우가 많아요. 그 지역 소비자가 주로 구입하는 상품 구색을 갖추고 있어 편리합니다.”



✚ B마트도 주문 후 30분~1시간 내 배송이 가능하고, 신선식품 카테고리도 다양해지고 있습니다. 마켓컬리도 신선식품에 강점이 있죠. 동네슈퍼가 이런 업체들과 경쟁할 수 있을까요. 

“B마트의 경우 ‘1인가구’에 특화한 서비스죠. 소분 판매하다 보니 제품 가격이 비싸질 수밖에 없습니다. 마켓컬리는 프리미엄 식품에 특화돼 있고요. 토마토솔루션은 그들에게 없는 것들을 갖췄다고 생각합니다. 사실 상품 경쟁력은 동네슈퍼가 가장 갖추기 힘든 것 중 하나예요. ‘바잉파워’가 약하기 때문이죠. 그래서 앞서 언급한 것처럼 동네슈퍼를 위한 경쟁력 있는 상품을 개발하고 공동구매할 수 있는 시스템까지 갖출 생각입니다.”

리테일앤인사이트는 토마토솔루션의 가능성을 인정받아 지난 7월 1일 중소벤처기업부로부터 ‘2021년도 예비 유니콘 특별보증’ 참여기업으로 선정됐다. 예비 유니콘 특별보증은 정부의 ‘K-유니콘 프로젝트’의 2단계 사업이다. 유니콘 기업(기업가치 1조원)으로 성장 가능성이 높은 기업에 최대 100억원까지 보증을 지원한다.


✚ 리테일앤인사이트가 예비 유니콘 기업으로 선정됐습니다. 어떤 의미가 있나요.

“무엇보다 토마토솔루션의 가능성을 인정받았다는 데 의미가 있습니다. 거기에 부응하기 위해 노력할 거고요. 물론 여러 장벽이 있을 겁니다. 경쟁도 있을 거고요. 하지만 동네슈퍼가 유통업계의 경쟁력 있는 구성원으로 안착한다면 의미 있는 선순환을 이뤄낼 수 있을 겁니다.” 



하지만 유니콘 기업으로 성장한 여러 유통 플랫폼들은 성장을 거듭할수록 소비자 혹은 사용자와 거리가 멀어졌다. 쿠팡은 ‘불통’ 논란에 시달리고 있고, 배달의민족은 ‘자영업자 울리는 플랫폼’이란 비판을 받고 있다. 



✚ 오래가려면 소비자 가까이에 있어야 합니다. 하지만 몇몇 플랫폼 업체들은 성장함과 동시에 소비자와 멀어진 측면이 있습니다. 동네슈퍼와의 상생을 콘셉트로 내세운 토마토솔루션으로선 유념해야 할 가치로 보입니다. 

“당연합니다. 소비자에겐 ‘동네슈퍼 물건도 좋네’ ‘빠르게 배송되네’라는 만족감을 줘야 합니다. 동네슈퍼 사장님에겐 ‘이 시스템이 괜찮네’ ‘매출에 도움이 되네’라는 신뢰감을 줘야겠죠. 그들이 사용하는 데 불편하고 이익이 되지 않는다면 고쳐야 합니다. 그러기 위해선 소비자는 물론 동네슈퍼 사장님과 한곳을 바라봐야 합니다.” 



그는 동네슈퍼 사장과 소비자의 마음을 읽기 위해선 ‘그들 편’에 서야 한다고 말했다. 그들의 입장에서 생각하고, 그들을 위해 경영을 펼치겠다는 거다.



인터뷰가 끝난 후 양 회장은 자신의 집무실 앞에서 “소비자와 멀어지지 않겠다는 약속 꼭 지키겠다”며 활짝 웃었다. 그의 집무실 출입문에 쓰여 있는 글귀가 오버랩됐다. 역지사지易地思之.

출처: https://www.thescoop.co.kr/news/articleView.html?idxno=51533

대담=이윤찬 더스쿠프 편집장 

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글=이지원 더스쿠프 기자 

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사진=오상민 천막사진관 작가

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